爱空间如何做标准化家装交付的“知行合一”？（2）

新闻来源：家居最前瞻

■标准化与个性化冲突

■成本与效率的冲突

■互联网思维与传统家装冲突

■流量用户与获客成本间冲突

■品质交付与高效盈利的冲突

■破局干法：从市场深耕到供应链与机制变革

爱空间是互联网家装的尝鲜者与探索者，先后以“标准化家装”和“699、899元/㎡”低价策略快速打开北上广深等一线市场，影响带动了家装分司对于用户口碑的重视与宠粉。

但从2019年以来，受整装趋势、圣都及被窝家装和欧派整装大家居、金螳螂等一系列内外部因素的影响，爱空间近些年发展势头变慢了，尤其是在北上广深佛等核心一二线城市，正在逐步被新晋友商吞食和赶超。

变化是传统家居家装市场近十年来的主旋律。

爱空间近五年来的增长乏力，不只是因为增量转存量市场竞争内卷的问题，还涉及到产品及服务定价定位、获客成本、供应链重构、品质交付背后的机制调整和线上内容宠粉、社区店布局等一系列要点。

商业模式变化史：标准化与个性化冲突

1、产品和服务定价过低

低价策略反噬利润：早期用“699元/㎡”套餐吸引流量，已经是亏钱赚流量，即便涨价到899元/㎡，在家装行业难免出现售后问题的情况下，依然是增量不增收，利润空间受限，人工、主材成本占比过高，导致品质家装和口碑裂变，很难做到知行合一。

用户个性化需求和标准化家装的冲突：中国消费者更倾向做“施工半包+自主选材”，但爱空间考虑到爆品集采成本优势，全包标准化套餐内可选品牌数和花色有限，难以满足多数家装业主想要个性化家装的需求，比如瓷砖花色及铺贴方法、定制家居款式及配置的个性化要求，这些都增加了成交转化和施工交付的成本与难度。

2、新晋友商获客成本更低

贝壳找房从2020年开始进入装修业务，在北京大本营成立自营被窝家装，2021年又收购了圣都家装。

更重要的是，它把全国各地社区中介店，全部都以互补合作模式，绑定到贝壳找房旗下，让各地的本地化房产中介门店，比如广地花园的德佑、乐远、住商不动产……等，都在展示力推圣都家装的老房翻新、局旧改业务。

圣都、被窝依托于二手房流量提前拦截，极大降低获客成本，普通装企获客及返点成本8000-12000元/单，被窝及圣都通过链家、德佑等内部房产中介公司，获客转化成本大约在1500-2000元。

此外，依托数智化管控手段，更精准高效解决设计师、产业工人和工期管控问题，被窝、圣都用链家户型数据，把装修方案拆解为空间模块，让老房翻新方案从2-5天压缩到2-5小时，同时也把家装平均工期从90天缩短到50-55天。

再看爱空间，从原来的硬装20天施工期，到33天超级体验，再到“爱空间整装48天住新家”，如果加上老房拆改搬运等7-10天的作业时长，圣都和被窝等友商在施工效率上，目前已经和爱空间持平。

接下来，还会有欧派等传统部品商，逐渐转型成为整装公司，无论新装或老房翻新，都将是更多的实力派选手之间的对决。

供应链变迁史：成本与效率冲突

1、集采优势不明显

相比欧派、顾家、索菲亚等头部部品商，爱空间在2014-2018年期间没有在整装风口抢先发展起来，等到欧派等传统家居品牌依托于线下8000+渠道大力推广整装大家居后，爱空间的总体订单量，依然不足以撬动主材和辅材商的深度合作获取最优化的集采价格，导致主材采购成本比行业均值要高5%-8%。

并且，部分主材供应商为了应对成本管控，提供“专供减配款”，比如降低瓷瓷砖耐磨系数，引发后续的施工交付质量争议，增加了售后纠纷和赔付成本。

2、物流仓储不经济

因为进驻城市门店数不多，全国目前只有14个城市，渠道网点密度及销售量不够，区域中心仓的覆盖半径过大，导致路途较远的工地，材料配送延迟率增加，比如有的工地因主材延迟2-3天到货，不仅影响工匠出工不出活，而且也增加施工成本与客诉率。

交付能力进化史：互联网思维与传统家装冲突

1、产业工人体系不牢固

一方面，自有产业工人需要保障足够多的家装业务，并且成本也相对偏高，同时也面临工匠培养好了后被友商高薪挖走的情况。

另一方面，依赖外包工长及工人，可能降低用工成本，但不能保证工人流动率和标准化施工满意度。比如，某投诉平台显示，水电开槽不规范占投诉量的30%。

2、施工工艺标准化规模化难度大

无论爱空间还是更早期的家装e站，预期的战略想法是，用互联网家装的规模效应来持续摊薄获客、集采和交付成本，但在实际的跨区域建店扩张中，面临本地化供应链适配与交付问题，即每个区域的家装施工工艺和交付标准化认知是不一样的。

比如，在家居最前瞻工地调研中，看到湖南的施工工艺及验收水平，明显领先于全国其它地区，但其它地区很难推广践行这样的高标准，更无法短期内提升其他区域的产业工人供给量及培训成本。

再比如，广东和河南的防水防潮施工标准、用工成本等完全不一样，河南偏低，科顺防水等施工团队，甚至还将防水涂刷从厨房卫生间延展到餐区、走廊，加量不加价，而在广东等潮湿多雨的地区，防水施工往往做得薄、覆盖面积小，价钱还贵。

3、数字化工具利用率不高

虽开发了自有的工地APP，但在实际落地执行汇总，实际使用率低，因为项目经理习惯于更便捷高效的微信传照，同时，一线产业工人忙于工地施工作业，施工日志日清难度大，补录率达到50-70%。

另外，因为成本管控原因，AI质检摄像头虽然是好工具，也是年轻业主追捧的热潮，但对于践行极致性价比的爱空间来说，也是一笔额外的成本开支，并且因为一线产业工人的认知和及私心限制，AI摄像头在工地打开覆盖率参差不齐，有的低至20%，甚至某些区域把它当成摆设。

存量市场竞争内卷史：流量用户与获客成本冲突

1、传统装企的反扑

金螳螂、业之峰、梵客家装......等在了解与拆解爱空间的标准化家装和现场监理方法论后，先后也跟进推出“数字化套餐”，并且凭借自有的设计施工团队和本地化供应链资源、灵活的用工团队，开始用类似的标准化半包和全包方案，以更具性价比的套餐价格，蚕食并抢占爱空间在全国多地的标准化家装订单，让消费者退订。

2、新势力降维打击

圣都家装：依托贝壳流量和房产交易场景，获客成本比爱空间要低50%以上。

链家被窝家装：采用「智能工期看板」，将平均延期天数从12天压缩至2.8天。

住小帮（字节系）：通过线上内容做线下社区引流，设计师资源库目前是爱空间的3倍。

住范儿：用自媒体矩阵+社群内容营销宠粉，吸引留存精准流量，再把潜在客户转化到线下服务成交，2015-2022年用团购集采模式直接对接家居建材厂商，线上深淀积累有1500万+的粉丝数。

2022年开始打造了线下超级家居MALL后，目前已经形成软装+硬装的主辅材供应链库，并且开发出自有住范儿标签的家具及软装产品，业务范围也已经延伸到智能家居、旧房改造等。

3、整装新浪潮冲击

前文提到，从2018年开始，更多年轻家装消费者更推崇懒人经济，更想要“设计+装修+家居”的一站式购齐，爱空间在硬装+软装供应链整合上，落后于欧派、索菲亚、顾家等传统头部部品商品牌。

比如，广州的圣都整装天河旗舰店"全案整装实景体验馆"，按"人宠共住"、"陪伴成长"、"多代同堂"等市场需求来打造一站式购齐的主题体验馆。

如果说，被窝家装、住范儿线下体验馆等是对于爱空间原有的一线核心市场的抢夺，那么圣都家装在青岛、佛山、东莞等二三线城市的跑马圈地，则是对全国主要存量市场的全面布局与深耕。

用户口碑下滑：品质交付与高效盈利冲突

虽然在黑猫投诉平台家装类目中，爱空间速体投诉率不多，但受制于极致性价比产品服务包，有些社区居民投诉解决率低于行业75%的均值，一旦基层工匠感觉收益达不到预期，会出现处理还积极甚至离职情况。

比如，被曝光的上海某业主签约“899元/㎡套餐”，但实际执行中，因基层员工收益和工地工况等因素制约，难免有阳台防水施工增项等出现，引起不知情业主的内心不满和对外投诉。

破局干法：从市场深耕到供应链与机制变革

1、收缩战线，深耕区域市场

聚焦京津冀、长三角等高密度高消费力的城市群，建立“200公里供应链辐射圈”。

2、重构产品矩阵层级

基础款（899元/㎡）：极致压缩SKU数，提升瓷砖、地板、墙漆、洁具……等爆品在核心市场的销量；

升级款（1299元/㎡）：开放更多主材品牌池供选择，比如马可波罗瓷砖、大自然地板、九牧卫浴等。

高端Home X新品系统，80平米新房13.99万，老房15.99万，新房面积数每平米加1099元，老房每平米增加1399元。

对于品质型客户，整体卫浴品牌阵营扩充到法尼尼、科勒、摩恩、美标等国际大牌，业主消费者可以根据个人喜好来选购，提高产品丰富度。

3、绑定高绩效员工

试践行“店长责任制+师徒制+股权激励”，让核心店长、五星工匠和区域分公司、社区家装店的经营业绩做中长期绑定，也可以更开放地设立联营分公司、社区加盟店，最大化激励具有强大自驱力的高绩效员工，做好业绩，做多门店，让爱空间品牌力下沉到更广阔的市场中。

4、借力第三方平台，比如接入住小帮设计师生态，用平台流量来拓展流量来源。

对比小结

相比来说，被窝、圣都在全国主要存量房市场采用“线下服务+线上流量”的贝壳模式，重点解决了广撒网低成本获客的难题，住范儿用线上内容宠粉+线下家居体验馆，聚焦北京上海超一线城市的年轻用户群体，通过内容获客、供应链优化和数字化管理来减少中间层级，提升家装效率，类似于打造“宜家+贝壳”模式的复合体。

爱空间在家装增量市场环境下入场，最早靠补贴换种子用户数及样板市场，效果很赞。

但从2019年房产及家装需求进入存量市场内卷后，面临着获客成本剧增、价格竞争激烈、竞争对手增多等诸多不利因素，建议从以往直营直管模式，转型为灵活联营合作、线上内容宠粉、线下大力拓展社区服务点的轻运营模式，更好提升整体业绩，提高供应链话语权，降低供应链集采成本和获客成本，更好实现降本提质增效的经营目标。